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Gedankenspiele

 

Hin und wieder sieht man den Wald vor Bäumen nicht. Manchmal hilft es, Dinge aufzuschreiben um wieder klarer zu sehen.

Retail & B2B? Retail & B2B!

Mai 19, 2021

Unter CE - Retail stellt man sich im allgemeinen den Händler oder Flächenmarkt vor, in den Endkunden hineingehen um entsprechende Technik zu kaufen. Hierbei ging es in den letzten Jahrzehnten in der Regel um private Endkunden. Sicherlich waren unter diesen Kunden schon immer auch Selbstständige und kleinere Firmen, die das benötigte Notebook oder den Monitor beim Markt um die Ecke gekauft haben. Klar definierte Kundengruppe waren B2B - Kunden aber bei den wenigsten Retailern.

Immer stärker rücken nun aber seit einigen Jahren gewerbliche Kunden in den Fokus. Was bei den Händlern der Einkaufskooperationen schon länger gelebt wird, findet auch in Flächenmärkten Einzug. So werden z.B. B2B - Manager implementiert, die das Geschäft mit KMU aufbauen sollen, an Ausschreibungen teilnehmen etc. Soweit, so gut.

Warum aber nicht in den Märkten, welche mittlerweile vielleicht sogar in vielen Fällen für den Omnichannel - Ansatz zu groß sind, dem B2B - Business explizit und relevant Fläche einräumen?

Sinnvolle Ansätze fallen mir da viele ein. Ein mehr als naheliegender Ansatz ist die Einrichtung einer expliziten B2B Fläche auf der Hardware und vor allem Lösungen für Selbständige sowie KMU gezeigt werden. Idealerweise auch so wie Sie tatsächlich zum Einsatz käme. Pro Lösung ein Arbeitsplatz. Am Besten auf einem Schreibtisch mit Stuhl und Peripherie etc. Warum nicht das eigene Portfolio um eben diese Schreibtische, Stühle etc erweitern? Genau diese kann der potentielle Kunde zusammen mit der Hardware und der Software, der gesamten Lösung ausprobieren.

Wem der Vertrieb der Schreitische etc zu kompliziert ist oder nicht in die Kernkompetenz passt findet hierfür sicher einen Partner. Am besten einen der bereits seit langem im Geschäft ist aber mit Technik selber nichts zu tun hat. Hier entsteht eine echte WIN-WIN - Situation: der Partner erreicht über größere Vertriebsoberfläche mit entsprechender Kundenfrequenz potentiell neue Kunden, bringt aber möglicherweise auch einen über lange Jahre gewachsenen Kundenstamm mit.

Für die B2B - Fläche wird natürlich Personal benötigt. Wichtig ist hier, das dieses auch entsprechendes Know - How für die Technik, Software, Lösungen usw. besitzt. Sicher wird es möglich sein, industrieseitig über Promoter Unterstützung zu erhalten. Ich denke hier insbesondere an große Partner wie zum Beispiel Microsoft, deren Surface - Produkte ja bereits heute eine große Rolle spielen. Es würde mich wundern, wenn Sie kein Interesse hätten, insbesondere das Zusammenspiel der Surface Hardwareprodukte mit den entsprechenden Software - Lösungen (Office365, Navision, Dynamics CRM usw.) flächendeckend vorführen zu können. Vielleicht sogar Schulungen in diesem Rahmen anzubieten oder Vorführungen für extra geladene Unternehmer zu veranstalten. Ich glaube aber auch, dass der B2B - Ansatz nur erfolgreich sein wird, wenn er durch Nachhaltigkeit geprägt ist. Dies ist nur möglich, wenn man die entsprechend notwendigen Kompetenzen In-house aufbaut, entwickelt und hält bzw. bindet.

An der Stelle wird der Controller sicher seine Einwände haben.  Gerade  am Anfang sicher zu Recht. Aber mit entsprechend kompetentem Personal kann man für die selbe Kundengruppe diese Fläche auch als Anlaufstelle für Service - Themen und Trouble-Shooting entwickeln. Verkaufen Sie nicht nur die Lösungen sondern  kümmern Sie sich auch entsprechend um diese. Bieten Sie entsprechenden Service an. 

Eine zweite Idee wäre, noch einen Schritt weiter zu gehen: Wieso bei entsprechend großer Fläche nicht einen Co-Working - Space anbieten. Seien Sie Anlaufpunkt für Selbstständige oder Startups oder einfach eben für alle die unterwegs einen Arbeitsplatz suchen. In Zeiten von New Work und der Corona-bedingten Etablierung von mobilem Arbeiten insbesondere nach Corona sicher ein interessanter Ansatz. Und sicher kann man damit sogar Ertrag erwirtschaften. Mein Ansatz wäre aber eher, die B2B - Kunden, welche man erreichen und denen man Produkte und Lösungen verkaufen möchte, damit ins Geschäft zu holen.  Jeder macht mal eine Pause und wird sicher bei der Gelegenheit mal schauen, was es im Markt noch so alles gibt. Der eine hat seine Maus vergessen und benötigt sie aber. Ein anderer trägt sich eh schon länger mit dem Gedanken ein neues MacBook zu kaufen. Und trifft auf eine besonderes Angebot. Und ist ganz sicher nicht an einem Einsteiger-Gerät, sondern an einer ordentlichen Ausstattung interessiert. Auch hier wäre meine Empfehlung eine Umsetzung in Eigenregie. Beim „Einchecken“ wird direkt der OptIn für weitere Werbeansprache eingeholt und diese dann entsprechend genutzt. Zum einen für Informationen zum Co-Working, zum anderen aber auch für Angebote jeglicher Art. Grundsätzlich wäre aber auch hier der Partner - Einsatz denkbar.  Leider gehören dann aber einem die Kundendaten nicht und man hat unter Umständen wenig Einfluss auf die Qualität der Leistung die erbracht wird. Auf der anderen Seite könnte dies aber möglicherweise eine Mietkostenbeteiligung bedeuten. Hier gilt es abzuwägen.

Ich bin nicht sicher ob dies in Deutschland möglich ist, aber wenn nichts dagegen spricht, wieso nicht ein Café in den Shop integrieren. Alles was angeboten wird, vom Kaffee bis zum Kuchen, wird mit Geräten zubereitet welche der Kunde im Geschäft kaufen kann. Beim Servieren des Kaffee wird dann z.B. erklärt, mit welcher Kaffeemaschine und aus welchen Bohnen der Kaffee gemacht wurde. Gern kann sich der Kunde die Zubereitung zeigen und erklären lassen. Und natürlich kann sie oder er das Gerät auch direkt kaufen und mitnehmen. In dem Fall egal ob B2B oder privater Endkunde. Aber ich schweife ab...

Was will ich eigentlich zum Ausdruck bringen? Ich meine, es ist zu kurz gedacht, in alten Mustern zu denken und Fläche aufzugeben, weil Sie nicht den althergebrachten Flächenrentabilitätsanforderungen entspricht.  Wie meine beiden Beispiele hoffentlich zeigen, könnte eine andere Nutzung von Fläche neue, andere Kunden in die Märkte locken. Wenn die Frage ist: "Wie passe ich mein stationäres Geschäft den geänderten Bedigungen an", wird der Retail aus meiner Sicht immer mehr Kunden verlieren. Ich meine, die Frage muss heißen: "Wie kann ich die Fläche nutzen, um einen echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen, den er Online nicht findet?"

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