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Gedankenspiele

 

Hin und wieder sieht man den Wald vor Bäumen nicht. Manchmal hilft es, Dinge aufzuschreiben um wieder klarer zu sehen.

Händler, gebt Orientierung!

April 28, 2021

Stellen Sie sich vor, Sie wären ein ganz normaler Endkunde, mögen Rockmusik und möchten einen Kopfhörer kaufen. Sie haben aber wenig bis keine Ahnung zum Thema Kopfhörer. Trotzdem möchten Sie nicht irgendeinen, sondern für Ihr Budget einen guten, vielleicht sogar den besten Kopfhörer.

Aber welcher ist das?

Viele schauen heute erstmal im Internet um sich zu informieren. Wenn Sie nun am heutigen 28.04.2021 bei Google „Kopfhörer“ eingegeben hätten, wären Sie mit 32,1 Mio. Einträgen konfrontiert gewesen. Bei "Kopfhörer Rockmusik" wäre es immer noch 292.000 Einträge. Darunter auch einige mit Aufstellungen / Empfehlungen zu Kopfhörern nach Musikrichtung (in dem Fall Rockmusik, Metal). Auch Amazon macht Vorschläge zum Thema Rock, Metal. Aber all das hilft nicht wirklich bei der Entscheidungsfindung, da jeder etwas anderes empfiehlt und das Eine oder Andere auch keinen wirklich fundierten, vertrauenswürdigen Eindruck hinterlässt. Wenn sie nun noch gezielt unter Shopping schauen, wird die Anzahl der Treffer zwar nicht mehr angezeigt, es sind aber immer noch mehr, als ein normaldenkender Mensch verarbeiten kann. Zwar kann man Filter setzen nach Verwendung, Marke, Form, Art usw. Aber welcher klingt denn nun für meine Ohren gut?

Gut wer einen auf Audio spezialisierten Händler in der Nähe hat, zu dem er gehen und den er fragen kann. Einen der sich auskennt und der eine Vorauswahl bereits getroffen hat und Ihnen die Gelegenheit gibt, diese Probe zu hören. Hier ist der Faktor Mensch, dessen Qualifikation und seine Glaubwürdigkeit ein klarer Benefit für den Endkunden. Einer, dem Sie abnehmen, dass er sich auskennt, gibt Ihnen die Orientierung die Sie brauchen. Radio Ferner wäre hier bei uns in Braunschweig ein gutes Beispiel.

Leider sind diese Experten heute immer schwerer zu finden. In der Regel besteht das stationäre Angebot aus CE - Flächenmärkten ala Media Markt, Saturn, Expert, Euronics oder MediMax. Wenn man sich nun einen dieser Märkte anschaut, stösst man auf das selbe Problem wie im Internet. Nicht selten treffen Sie auf 8, 9 oder 10 Meter Regal vollgestopft mit allen möglichen Kopfhörern, teilweise noch dazu optisch unschön auf diversen, unterschiedlichen Herstellerdisplays. Auf jedem läuft andere Musik zum Probehören. Damit wird ein direkter Vergleich unmöglich. Hinzu kommen etliche Paletten-Aufbauten und Kopfhörer in Schütten. Und einen Verkäufer, der Ihnen weiterhilft oder gar das Gefühl vermittelt wie der Experte beim oben verschriebenen Audio - Händler, werden Sie vergeblich suchen.

Wo ist da der Mehrwert den der stationäre (Flächen-) Handel dem potentiellen Endkunden bietet? Warum soll der Endkunde in den Markt gehen und nicht gleich im Internet bestellen, wo er bei Nichtgefallen zumindest die Ware bis zu 14 Tage später wieder zurückschicken kann? Das Händler dies teilweise nun auch anbieten ist keine Lösung, sondern bestenfalls ein Notnagel.

Dabei ließe sich mit dem  Thema „Orientierung geben“ ein echter Mehrwert für den Endkunden hier recht einfach realisieren.

Ein Ansatz könnte sein, Kopfhörer an der Rückwand zu präsentieren. Jeder Meter bekommt oben ein Schild mit einer Musikrichtung. Der erste „Klassik“, der zweite „Rock“, der dritte „Hip Hop & RnB“, usw. je nachdem wieviel Platz vorhanden ist und was Sinn macht. Der vorletzte bekommt die Überschrift „Allrounder“ und der letzte „High End“. Auf jedem der Meter sind 5 bis max. 7 verschiedene Kopfhörer nach Preisleiter ausgestellt derart, dass der Endkunde

  1. diese Ausprobieren kann
  2. auf jedem Kopfhörer eines Meters die selbe Musik des entsprechenden Genre hören und die Kopfhörer damit optimal vergleichen kann
  3. bei jedem der 5 - 7 Modelle das jeweils beste Modell der Preisstufe vorfindet.

Der dritte Punkt stellt hierbei die besondere Herausforderung dar. Sie brauchen im Einkauf / Category Management jemanden, der ein echter Experte für das Thema ist und sich die Mühe macht, tatsächlich alle möglichen ihm angebotenen Kopfhörer auf Herz und Nieren zu prüfen und den Auftrag hat, tatsächlich den besten Hörer für die dargestellte Präsentation zu identifizieren.

Nun ist Musikgenuss ein sehr subjektives Thema. Es ist nicht selten, dass die breite Masse nicht den selben Geschmack hat wie der Experte. Deshalb ist es wichtig, die Produktauswahl immer wieder zu hinterfragen. Für jeden Genre - Meter sollten Sie den sich am schlechtesten verkaufenden Kopfhörer monatlich oder 2-monatlich austauschen. Ob sie die Bewertung, welcher der „sich am schlechtesten verkaufende“ Kopfhörer ist, an der Stückzahl, dem Umsatz oder der Marge festmachen, hängt von Ihren Zielen ab, sollte aber klar definiert sein. Anstelle des schlechtesten Kopfhörer kommt, sofern gerade verfügbar, ein neues Modell (wieder das beste der Klasse) oder das nächstbeste von der Liste des Experten. So optimieren Sie zum einen kontinuierlich das Portfolio und potentiellen Kunden, welche beim ersten Besuch noch unentschlossen waren, bietet sich ein neues Modell.

Das Thema Glaubwürdigkeit ist hier von enormer Bedeutung. Wenn Sie sich als Händler dazu hinreißen lassen, ökonomische Aspekte über das Ziel, den besten Kopfhörer in der Preisklasse für das entsprechende Genre  zu platzieren, zu stellen und dies den Endkunden auffällt oder offensichtlich ist, fällt das Konzept wie ein Kartenhaus zusammen. Es wäre also fatal, sich im Rahmen dieses Konzeptes von besonderen Angeboten der Hersteller leiten zu lassen. Spezielle Angebote müssen und sollen aber trotzdem sein: diese sollten sich im oben beschriebenen Ansatz aber auf den Paletten und in den Schütten wiederfinden.

Wichtig für den Erfolg eines solchen Konzeptes ist es, dass das entsprechende Unternehmen für mehrere oder für die meisten wenn nicht gar alle Produktbereiche, die es anbietet, eine Umsetzung dieses „wir haben für Sie den Markt auf Herz und Nieren gecheckt und die für Sie besten Produkte ermittelt und stellen Ihnen diese zum Ausprobieren bereit“- Ansatzes findet und dann genau diese Botschaft massiv und konsequent an den Endkunden kommuniziert. In der Kommunikation gern auch an Personen festmacht. Geben Sie Ihrem Experten für Audio / Kopfhörer aus dem Beispiel ein Gesicht. Vielleicht erinnert sich der Eine oder Andere noch an die Werbung eines DSL - Vermarkters, der in der Werbung seinen Leiter Service sich hat vorstellen lassen  inkl. Angabe seiner E-mail - Adresse. Dies könnte ein Ansatz sein das beschriebene Konzept entsprechend zu promoten. Vielleicht im „Erklär-Stil“ der Werbung einer bekannten Vergleichsplattform für Hotels? Ich bin kein Expert für Werbung, bin aber sicher, es finden sich etliche gute Ideen um dem Endkunden verständlich herüberzubringen, worin der Vorteil eines Besuches im Markt nun liegt.

Dies ist nur eine Idee für eine Produktgruppe. Dieser gibt es viele, insbesondere auch für andere Produktgruppen. Ich bin sicher, auch Ihnen fällt das eine oder andere ein. Wenn nicht, helfe ich gern.

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