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Gedan­ken­spie­le

 

Hin und wie­der sieht man den Wald vor Bäu­men nicht. Manch­mal hilft es, Din­ge auf­zu­schrei­ben um wie­der kla­rer zu sehen.

Retail & B2B? Retail & B2B!

May 19, 2021

Unter CE — Retail stellt man sich im all­ge­mei­nen den Händ­ler oder Flä­chen­markt vor, in den End­kun­den hin­ein­ge­hen um ent­spre­chen­de Tech­nik zu kau­fen. Hier­bei ging es in den letz­ten Jahr­zehn­ten in der Regel um pri­va­te End­kun­den. Sicher­lich waren unter die­sen Kun­den schon immer auch Selbst­stän­di­ge und klei­ne­re Fir­men, die das benö­tig­te Note­book oder den Moni­tor beim Markt um die Ecke gekauft haben. Klar defi­nier­te Kun­den­grup­pe waren B2B — Kun­den aber bei den wenigs­ten Retailern.

Immer stär­ker rücken nun aber seit eini­gen Jah­ren gewerb­li­che Kun­den in den Fokus. Was bei den Händ­lern der Ein­kaufs­ko­ope­ra­tio­nen schon län­ger gelebt wird, fin­det auch in Flä­chen­märk­ten Ein­zug. So wer­den z.B. B2B — Mana­ger imple­men­tiert, die das Geschäft mit KMU auf­bau­en sol­len, an Aus­schrei­bun­gen teil­neh­men etc. Soweit, so gut.

War­um aber nicht in den Märk­ten, wel­che mitt­ler­wei­le viel­leicht sogar in vie­len Fäl­len für den Omnich­an­nel — Ansatz zu groß sind, dem B2B — Busi­ness expli­zit und rele­vant Flä­che einräumen?

Sinn­vol­le Ansät­ze fal­len mir da vie­le ein. Ein mehr als nahe­lie­gen­der Ansatz ist die Ein­rich­tung einer expli­zi­ten B2B Flä­che auf der Hard­ware und vor allem Lösun­gen für Selb­stän­di­ge sowie KMU gezeigt wer­den. Idea­ler­wei­se auch so wie Sie tat­säch­lich zum Ein­satz käme. Pro Lösung ein Arbeits­platz. Am Bes­ten auf einem Schreib­tisch mit Stuhl und Peri­phe­rie etc. War­um nicht das eige­ne Port­fo­lio um eben die­se Schreib­ti­sche, Stüh­le etc erwei­tern? Genau die­se kann der poten­ti­el­le Kun­de zusam­men mit der Hard­ware und der Soft­ware, der gesam­ten Lösung ausprobieren.

Wem der Ver­trieb der Schrei­ti­sche etc zu kom­pli­ziert ist oder nicht in die Kern­kom­pe­tenz passt fin­det hier­für sicher einen Part­ner. Am bes­ten einen der bereits seit lan­gem im Geschäft ist aber mit Tech­nik sel­ber nichts zu tun hat. Hier ent­steht eine ech­te WIN-WIN — Situa­ti­on: der Part­ner erreicht über grö­ße­re Ver­triebs­ober­flä­che mit ent­spre­chen­der Kun­den­fre­quenz poten­ti­ell neue Kun­den, bringt aber mög­li­cher­wei­se auch einen über lan­ge Jah­re gewach­se­nen Kun­den­stamm mit.

Für die B2B — Flä­che wird natür­lich Per­so­nal benö­tigt. Wich­tig ist hier, das die­ses auch ent­spre­chen­des Know — How für die Tech­nik, Soft­ware, Lösun­gen usw. besitzt. Sicher wird es mög­lich sein, indus­trie­sei­tig über Pro­mo­ter Unter­stüt­zung zu erhal­ten. Ich den­ke hier ins­be­son­de­re an gro­ße Part­ner wie zum Bei­spiel Micro­soft, deren Sur­face — Pro­duk­te ja bereits heu­te eine gro­ße Rol­le spie­len. Es wür­de mich wun­dern, wenn Sie kein Inter­es­se hät­ten, ins­be­son­de­re das Zusam­men­spiel der Sur­face Hard­ware­pro­duk­te mit den ent­spre­chen­den Soft­ware — Lösun­gen (Office365, Navi­si­on, Dyna­mics CRM usw.) flä­chen­de­ckend vor­füh­ren zu kön­nen. Viel­leicht sogar Schu­lun­gen in die­sem Rah­men anzu­bie­ten oder Vor­füh­run­gen für extra gela­de­ne Unter­neh­mer zu ver­an­stal­ten. Ich glau­be aber auch, dass der B2B — Ansatz nur erfolg­reich sein wird, wenn er durch Nach­hal­tig­keit geprägt ist. Dies ist nur mög­lich, wenn man die ent­spre­chend not­wen­di­gen Kom­pe­ten­zen In-house auf­baut, ent­wi­ckelt und hält bzw. bindet.

An der Stel­le wird der Con­trol­ler sicher sei­ne Ein­wän­de haben.  Gera­de  am Anfang sicher zu Recht. Aber mit ent­spre­chend kom­pe­ten­tem Per­so­nal kann man für die sel­be Kun­den­grup­pe die­se Flä­che auch als Anlauf­stel­le für Ser­vice — The­men und Trou­ble-Shoo­ting ent­wi­ckeln. Ver­kau­fen Sie nicht nur die Lösun­gen son­dern  küm­mern Sie sich auch ent­spre­chend um die­se. Bie­ten Sie ent­spre­chen­den Ser­vice an. 

Eine zwei­te Idee wäre, noch einen Schritt wei­ter zu gehen: Wie­so bei ent­spre­chend gro­ßer Flä­che nicht einen Co-Working — Space anbie­ten. Sei­en Sie Anlauf­punkt für Selbst­stän­di­ge oder Star­tups oder ein­fach eben für alle die unter­wegs einen Arbeits­platz suchen. In Zei­ten von New Work und der Coro­na-beding­ten Eta­blie­rung von mobi­lem Arbei­ten ins­be­son­de­re nach Coro­na sicher ein inter­es­san­ter Ansatz. Und sicher kann man damit sogar Ertrag erwirt­schaf­ten. Mein Ansatz wäre aber eher, die B2B — Kun­den, wel­che man errei­chen und denen man Pro­duk­te und Lösun­gen ver­kau­fen möch­te, damit ins Geschäft zu holen.  Jeder macht mal eine Pau­se und wird sicher bei der Gele­gen­heit mal schau­en, was es im Markt noch so alles gibt. Der eine hat sei­ne Maus ver­ges­sen und benö­tigt sie aber. Ein ande­rer trägt sich eh schon län­ger mit dem Gedan­ken ein neu­es Mac­Book zu kau­fen. Und trifft auf eine beson­de­res Ange­bot. Und ist ganz sicher nicht an einem Ein­stei­ger-Gerät, son­dern an einer ordent­li­chen Aus­stat­tung inter­es­siert. Auch hier wäre mei­ne Emp­feh­lung eine Umset­zung in Eigen­re­gie. Beim „Ein­che­cken“ wird direkt der OptIn für wei­te­re Wer­be­an­spra­che ein­ge­holt und die­se dann ent­spre­chend genutzt. Zum einen für Infor­ma­tio­nen zum Co-Working, zum ande­ren aber auch für Ange­bo­te jeg­li­cher Art. Grund­sätz­lich wäre aber auch hier der Part­ner — Ein­satz denk­bar.  Lei­der gehö­ren dann aber einem die Kun­den­da­ten nicht und man hat unter Umstän­den wenig Ein­fluss auf die Qua­li­tät der Leis­tung die erbracht wird. Auf der ande­ren Sei­te könn­te dies aber mög­li­cher­wei­se eine Miet­kos­ten­be­tei­li­gung bedeu­ten. Hier gilt es abzuwägen.

Ich bin nicht sicher ob dies in Deutsch­land mög­lich ist, aber wenn nichts dage­gen spricht, wie­so nicht ein Café in den Shop inte­grie­ren. Alles was ange­bo­ten wird, vom Kaf­fee bis zum Kuchen, wird mit Gerä­ten zube­rei­tet wel­che der Kun­de im Geschäft kau­fen kann. Beim Ser­vie­ren des Kaf­fee wird dann z.B. erklärt, mit wel­cher Kaf­fee­ma­schi­ne und aus wel­chen Boh­nen der Kaf­fee gemacht wur­de. Gern kann sich der Kun­de die Zube­rei­tung zei­gen und erklä­ren las­sen. Und natür­lich kann sie oder er das Gerät auch direkt kau­fen und mit­neh­men. In dem Fall egal ob B2B oder pri­va­ter End­kun­de. Aber ich schwei­fe ab…

Was will ich eigent­lich zum Aus­druck brin­gen? Ich mei­ne, es ist zu kurz gedacht, in alten Mus­tern zu den­ken und Flä­che auf­zu­ge­ben, weil Sie nicht den alt­her­ge­brach­ten Flä­chen­ren­ta­bi­li­täts­an­for­de­run­gen ent­spricht.  Wie mei­ne bei­den Bei­spie­le hof­fent­lich zei­gen, könn­te eine ande­re Nut­zung von Flä­che neue, ande­re Kun­den in die Märk­te locken. Wenn die Fra­ge ist: “Wie pas­se ich mein sta­tio­nä­res Geschäft den geän­der­ten Bedigun­gen an”, wird der Retail aus mei­ner Sicht immer mehr Kun­den ver­lie­ren. Ich mei­ne, die Fra­ge muss hei­ßen: “Wie kann ich die Flä­che nut­zen, um einen ech­ten Mehr­wert für den Kun­den zu schaf­fen, den er Online nicht findet?”

Was mei­nen Sie?

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