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Gedan­ken­spie­le

 

Hin und wie­der sieht man den Wald vor Bäu­men nicht. Manch­mal hilft es, Din­ge auf­zu­schrei­ben um wie­der kla­rer zu sehen.

Händ­ler, gebt Orientierung!

April 28, 2021

Stel­len Sie sich vor, Sie wären ein ganz nor­ma­ler End­kun­de, mögen Rock­mu­sik und möch­ten einen Kopf­hö­rer kau­fen. Sie haben aber wenig bis kei­ne Ahnung zum The­ma Kopf­hö­rer. Trotz­dem möch­ten Sie nicht irgend­ei­nen, son­dern für Ihr Bud­get einen guten, viel­leicht sogar den bes­ten Kopfhörer.

Aber wel­cher ist das?

Vie­le schau­en heu­te erst­mal im Inter­net um sich zu infor­mie­ren. Wenn Sie nun am heu­ti­gen 28.04.2021 bei Goog­le „Kopf­hö­rer“ ein­ge­ge­ben hät­ten, wären Sie mit 32,1 Mio. Ein­trä­gen kon­fron­tiert gewe­sen. Bei “Kopf­hö­rer Rock­mu­sik” wäre es immer noch 292.000 Ein­trä­ge. Dar­un­ter auch eini­ge mit Auf­stel­lun­gen / Emp­feh­lun­gen zu Kopf­hö­rern nach Musik­rich­tung (in dem Fall Rock­mu­sik, Metal). Auch Ama­zon macht Vor­schlä­ge zum The­ma Rock, Metal. Aber all das hilft nicht wirk­lich bei der Ent­schei­dungs­fin­dung, da jeder etwas ande­res emp­fiehlt und das Eine oder Ande­re auch kei­nen wirk­lich fun­dier­ten, ver­trau­ens­wür­di­gen Ein­druck hin­ter­lässt. Wenn sie nun noch gezielt unter Shop­ping schau­en, wird die Anzahl der Tref­fer zwar nicht mehr ange­zeigt, es sind aber immer noch mehr, als ein nor­malden­ken­der Mensch ver­ar­bei­ten kann. Zwar kann man Fil­ter set­zen nach Ver­wen­dung, Mar­ke, Form, Art usw. Aber wel­cher klingt denn nun für mei­ne Ohren gut?

Gut wer einen auf Audio spe­zia­li­sier­ten Händ­ler in der Nähe hat, zu dem er gehen und den er fra­gen kann. Einen der sich aus­kennt und der eine Vor­auswahl bereits getrof­fen hat und Ihnen die Gele­gen­heit gibt, die­se Pro­be zu hören. Hier ist der Fak­tor Mensch, des­sen Qua­li­fi­ka­ti­on und sei­ne Glaub­wür­dig­keit ein kla­rer Bene­fit für den End­kun­den. Einer, dem Sie abneh­men, dass er sich aus­kennt, gibt Ihnen die Ori­en­tie­rung die Sie brau­chen. Radio Fer­ner wäre hier bei uns in Braun­schweig ein gutes Beispiel.

Lei­der sind die­se Exper­ten heu­te immer schwe­rer zu fin­den. In der Regel besteht das sta­tio­nä­re Ange­bot aus CE — Flä­chen­märk­ten ala Media Markt, Saturn, Expert, Euro­nics oder Medi­Max. Wenn man sich nun einen die­ser Märk­te anschaut, stösst man auf das sel­be Pro­blem wie im Inter­net. Nicht sel­ten tref­fen Sie auf 8, 9 oder 10 Meter Regal voll­ge­stopft mit allen mög­li­chen Kopf­hö­rern, teil­wei­se noch dazu optisch unschön auf diver­sen, unter­schied­li­chen Her­stel­ler­dis­plays. Auf jedem läuft ande­re Musik zum Pro­be­hö­ren. Damit wird ein direk­ter Ver­gleich unmög­lich. Hin­zu kom­men etli­che Palet­ten-Auf­bau­ten und Kopf­hö­rer in Schüt­ten. Und einen Ver­käu­fer, der Ihnen wei­ter­hilft oder gar das Gefühl ver­mit­telt wie der Exper­te beim oben ver­schrie­be­nen Audio — Händ­ler, wer­den Sie ver­geb­lich suchen.

Wo ist da der Mehr­wert den der sta­tio­nä­re (Flä­chen-) Han­del dem poten­ti­el­len End­kun­den bie­tet? War­um soll der End­kun­de in den Markt gehen und nicht gleich im Inter­net bestel­len, wo er bei Nicht­ge­fal­len zumin­dest die Ware bis zu 14 Tage spä­ter wie­der zurück­schi­cken kann? Das Händ­ler dies teil­wei­se nun auch anbie­ten ist kei­ne Lösung, son­dern bes­ten­falls ein Notnagel.

Dabei lie­ße sich mit dem  The­ma „Ori­en­tie­rung geben“ ein ech­ter Mehr­wert für den End­kun­den hier recht ein­fach realisieren.

Ein Ansatz könn­te sein, Kopf­hö­rer an der Rück­wand zu prä­sen­tie­ren. Jeder Meter bekommt oben ein Schild mit einer Musik­rich­tung. Der ers­te „Klas­sik“, der zwei­te „Rock“, der drit­te „Hip Hop & RnB“, usw. je nach­dem wie­viel Platz vor­han­den ist und was Sinn macht. Der vor­letz­te bekommt die Über­schrift „All­roun­der“ und der letz­te „High End“. Auf jedem der Meter sind 5 bis max. 7 ver­schie­de­ne Kopf­hö­rer nach Preis­lei­ter aus­ge­stellt der­art, dass der Endkunde

  1. die­se Aus­pro­bie­ren kann
  2. auf jedem Kopf­hö­rer eines Meters die sel­be Musik des ent­spre­chen­den Gen­re hören und die Kopf­hö­rer damit opti­mal ver­glei­chen kann
  3. bei jedem der 5 — 7 Model­le das jeweils bes­te Modell der Preis­stu­fe vorfindet.

Der drit­te Punkt stellt hier­bei die beson­de­re Her­aus­for­de­rung dar. Sie brau­chen im Ein­kauf / Cate­go­ry Manage­ment jeman­den, der ein ech­ter Exper­te für das The­ma ist und sich die Mühe macht, tat­säch­lich alle mög­li­chen ihm ange­bo­te­nen Kopf­hö­rer auf Herz und Nie­ren zu prü­fen und den Auf­trag hat, tat­säch­lich den bes­ten Hörer für die dar­ge­stell­te Prä­sen­ta­ti­on zu identifizieren.

Nun ist Musik­ge­nuss ein sehr sub­jek­ti­ves The­ma. Es ist nicht sel­ten, dass die brei­te Mas­se nicht den sel­ben Geschmack hat wie der Exper­te. Des­halb ist es wich­tig, die Pro­dukt­aus­wahl immer wie­der zu hin­ter­fra­gen. Für jeden Gen­re — Meter soll­ten Sie den sich am schlech­tes­ten ver­kau­fen­den Kopf­hö­rer monat­lich oder 2‑monatlich aus­tau­schen. Ob sie die Bewer­tung, wel­cher der „sich am schlech­tes­ten ver­kau­fen­de“ Kopf­hö­rer ist, an der Stück­zahl, dem Umsatz oder der Mar­ge fest­ma­chen, hängt von Ihren Zie­len ab, soll­te aber klar defi­niert sein. Anstel­le des schlech­tes­ten Kopf­hö­rer kommt, sofern gera­de ver­füg­bar, ein neu­es Modell (wie­der das bes­te der Klas­se) oder das nächst­bes­te von der Lis­te des Exper­ten. So opti­mie­ren Sie zum einen kon­ti­nu­ier­lich das Port­fo­lio und poten­ti­el­len Kun­den, wel­che beim ers­ten Besuch noch unent­schlos­sen waren, bie­tet sich ein neu­es Modell.

Das The­ma Glaub­wür­dig­keit ist hier von enor­mer Bedeu­tung. Wenn Sie sich als Händ­ler dazu hin­rei­ßen las­sen, öko­no­mi­sche Aspek­te über das Ziel, den bes­ten Kopf­hö­rer in der Preis­klas­se für das ent­spre­chen­de Gen­re  zu plat­zie­ren, zu stel­len und dies den End­kun­den auf­fällt oder offen­sicht­lich ist, fällt das Kon­zept wie ein Kar­ten­haus zusam­men. Es wäre also fatal, sich im Rah­men die­ses Kon­zep­tes von beson­de­ren Ange­bo­ten der Her­stel­ler lei­ten zu las­sen. Spe­zi­el­le Ange­bo­te müs­sen und sol­len aber trotz­dem sein: die­se soll­ten sich im oben beschrie­be­nen Ansatz aber auf den Palet­ten und in den Schüt­ten wiederfinden.

Wich­tig für den Erfolg eines sol­chen Kon­zep­tes ist es, dass das ent­spre­chen­de Unter­neh­men für meh­re­re oder für die meis­ten wenn nicht gar alle Pro­dukt­be­rei­che, die es anbie­tet, eine Umset­zung die­ses „wir haben für Sie den Markt auf Herz und Nie­ren gecheckt und die für Sie bes­ten Pro­duk­te ermit­telt und stel­len Ihnen die­se zum Aus­pro­bie­ren bereit“- Ansat­zes fin­det und dann genau die­se Bot­schaft mas­siv und kon­se­quent an den End­kun­den kom­mu­ni­ziert. In der Kom­mu­ni­ka­ti­on gern auch an Per­so­nen fest­macht. Geben Sie Ihrem Exper­ten für Audio / Kopf­hö­rer aus dem Bei­spiel ein Gesicht. Viel­leicht erin­nert sich der Eine oder Ande­re noch an die Wer­bung eines DSL — Ver­mark­ters, der in der Wer­bung sei­nen Lei­ter Ser­vice sich hat vor­stel­len las­sen  inkl. Anga­be sei­ner E‑mail — Adres­se. Dies könn­te ein Ansatz sein das beschrie­be­ne Kon­zept ent­spre­chend zu pro­mo­ten. Viel­leicht im „Erklär-Stil“ der Wer­bung einer bekann­ten Ver­gleichs­platt­form für Hotels? Ich bin kein Expert für Wer­bung, bin aber sicher, es fin­den sich etli­che gute Ideen um dem End­kun­den ver­ständ­lich her­über­zu­brin­gen, wor­in der Vor­teil eines Besu­ches im Markt nun liegt.

Dies ist nur eine Idee für eine Pro­dukt­grup­pe. Die­ser gibt es vie­le, ins­be­son­de­re auch für ande­re Pro­dukt­grup­pen. Ich bin sicher, auch Ihnen fällt das eine oder ande­re ein. Wenn nicht, hel­fe ich gern.

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